一、經(jīng)典4Ps
4Ps(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)
營銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對
市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被
營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)
營銷組合，實際上也是公司
市場營銷的基本運(yùn)營方法。
4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認(rèn)為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的
分銷策略，和合適的
促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的
營銷目標(biāo)也可以藉以實現(xiàn)。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學(xué)者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個優(yōu)美的理論。
二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的
客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及
購買風(fēng)險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion(促銷)
4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的
雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／
顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)
顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
4C理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以
消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與
市場導(dǎo)向的4P相比，4C有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4C依然存在以下不足：
①4C是
顧客導(dǎo)向，而
市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。
②4C理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。
③4C以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。
④4C仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻?A target=_blank>關(guān)系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。
⑤4C總體上雖是4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系，如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、
關(guān)聯(lián)關(guān)系等。
