摘要：中國(guó)古代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然不發(fā)達(dá)，但是卻有著豐富浩瀚的兵書兵法。這些古代智慧在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然閃爍著智慧的光芒。孫子兵法、三十六計(jì)、中國(guó)古代著名戰(zhàn)爭(zhēng)案例中的思想蘊(yùn)涵著很多市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷古代兵法應(yīng)用孫子兵法三十六計(jì)
中國(guó)古代文化是中華民族文化之根，文化之源。中國(guó)古代兵法中的謀略思想，更是中國(guó)古代文化中的一顆璀璨的明珠，千百年來為人們所傳頌。
過去人們更多地把中國(guó)古代兵法中的思想與政治、戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)合起來，實(shí)際上其中蘊(yùn)涵著很多管理學(xué)、戰(zhàn)略學(xué)、營(yíng)銷學(xué)的思想，對(duì)現(xiàn)代管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)都有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之父科特勒訪華時(shí)曾經(jīng)學(xué)過，中國(guó)一定會(huì)涌現(xiàn)出來很多卓越的營(yíng)銷戰(zhàn)略家，因?yàn)橹袊?guó)古代歷史上有著為數(shù)眾多的優(yōu)秀的戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略家，例如孫子、孫臏等。這充分說明國(guó)外一流學(xué)者對(duì)中國(guó)古代兵法中隱含的謀略思想的重視。日本著名的企業(yè)咨詢專家大前研一對(duì)《孫子兵法》的謀略思想，懷有十分深切的感受，認(rèn)為它是一本“最高的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)教科書”。
古代兵書浩如煙海，豐富多彩的奇謀韜略到處都是。中國(guó)古代的兵法思想具有豐富的哲理性，有助于開闊人們的思路，啟迪人們的智慧。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)該充分利用學(xué)生已有的中國(guó)古代兵法知識(shí)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行知識(shí)置換，情景遷移，從而加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、方法的理解。實(shí)際上，許多公司都在自覺地應(yīng)用著中國(guó)古代的兵法策略。下面筆者簡(jiǎn)單地從兩個(gè)方面加以分析如何應(yīng)用中國(guó)古代兵法思想。
1孫子兵法在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的應(yīng)用
孫子兵法是中國(guó)古代兵法的開山鼻祖，其影響力不可估量。孫子兵法開篇第一句就是“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”提醒人們要慎重用兵。實(shí)際上在真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人們也要慎重對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可能沒有競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)是正常的、正當(dāng)?shù)摹⒑侠淼摹３^能力范圍的競(jìng)爭(zhēng)就一定要慎重。
廣東愛多VCD曾經(jīng)紅極一時(shí)，憑借其良好的產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，一度取得市場(chǎng)占有率全國(guó)第三的良好業(yè)績(jī)，成為VCD行業(yè)的 后起之秀。然而，胡志標(biāo)在企業(yè)發(fā)展一帆風(fēng)順的時(shí)候，野心過度膨脹，一心一意要擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并在上海、北京等地發(fā)起了專門針對(duì)VCD行業(yè)老大的先科等公司的進(jìn)攻，為此兩家公司展開了激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，最激烈的時(shí)候買一臺(tái)1000多元的愛多VCD，可以贈(zèng)送價(jià)值400多元的電飯煲等4件贈(zèng)品，雙方促銷人員甚至互相圍攻對(duì)方的柜臺(tái)，這場(chǎng)戰(zhàn)役雖然愛多贏得了暫時(shí)的勝利，市場(chǎng)占有率一度與先科并駕齊驅(qū)，位于榜首，但是其后果也是致命的，愛多VCD損失了大量的利潤(rùn)和現(xiàn)金流，導(dǎo)致隨后的市場(chǎng)旺季到來的時(shí)候甚至沒有錢購買原材料，生產(chǎn)不得不陷于停頓，企業(yè)資金緊張，而且當(dāng)愛多與先科在上海等大城市激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，步步高等公司趁機(jī)進(jìn)攻愛多的大本營(yíng)廣東等地，導(dǎo)致愛多在廣東的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)下降，等胡志標(biāo)猛醒的時(shí)候，步步高等公司已經(jīng)赫然做大。愛多暫時(shí)的市場(chǎng)占有率是靠促銷等手段獲得的，不可能持久，不久之后就迅速下滑。而先科公司由于財(cái)大氣粗，雖然在競(jìng)爭(zhēng)中也受到很大損失，但是畢竟沒有達(dá)到“斃命”的地步，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)反倒意外地拖垮了最強(qiáng)大、最可怕的對(duì)手，使愛多陷于絕境。競(jìng)爭(zhēng)的最后結(jié)局絕對(duì)是當(dāng)時(shí)的胡志標(biāo)所沒有想到的。“殺敵一萬，自損八千”，所有有意通過價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)獲得市場(chǎng)份額的商家、廠家對(duì)于此要慎重考慮。
孫子兵法認(rèn)為“故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也；地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。”強(qiáng)調(diào)用兵者要順天時(shí)，知地利，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，順應(yīng)市場(chǎng)變化，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
中國(guó)著名民營(yíng)企業(yè)希望集團(tuán)曾經(jīng)與跨國(guó)公司正大集團(tuán)有過激烈的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)希望集團(tuán)剛剛起步，研制出了自己的產(chǎn)品希望牌飼料，而正大集團(tuán)作為多年的跨國(guó)公司，實(shí)力雄厚。面對(duì)強(qiáng)敵，劉永好深思熟慮，仔細(xì)分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，正大集團(tuán)財(cái)力雄厚，非希望所能比擬，但是跨國(guó)公司畢竟不熟悉中國(guó)文化，不熟悉中國(guó)消費(fèi)者的心理，這就是其軟肋。因此希望集團(tuán)最終確定了“以質(zhì)量克制質(zhì)量；以價(jià)格克制價(jià)格；以市場(chǎng)克制市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)策略。于1989年4月正式將希望牌乳豬全價(jià)顆粒飼料向市場(chǎng)推出，這種質(zhì)量可以與“正大”飼料相媲美，價(jià)格卻每t便宜60元的飼料一面世，就打破了“正大”飼料壟斷市場(chǎng)的局面，受到消費(fèi)者的歡迎。
希望集團(tuán)還采取先優(yōu)惠，見效后再付款的方式，吸引廣大養(yǎng)豬戶購買他的飼料。還派出小分隊(duì)深入基層，建立由上千個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。在廣告
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